Los lectores de sabermetrico.com se preguntaran qué tiene que ver el plan de abonos de la Liga Dominicana de Béisbol con sabermetría, y la respuesta se encuentra en nuestro slogan. Sabermetrico.com se dedica al estudio objetivo del béisbol, por lo que  entendemos necesario por lo menos buscarle el lado objetivo a la decisión de la liga de vender los abonos de la forma como lo está haciendo.

Para aquellos que no están familiarizados con el problema, la Lidom ha decidido que los abonos para los equipos Licey y Escogido sean vendidos de la siguiente forma:

Si usted es fanático del Licey y decide comprar un abono a la temporada regular, el mismo incluirá los 25 juegos como Home Club del Licey, 5 juegos como visitantes frente al Escogido, y 5 juegos de cualquiera de las series que juegue el Escogido contra Estrellas, Gigantes o Toros (las Aguilas no están incluidas en el paquete). En este sentido, usted siendo fanático del Licey, además de los juegos de su equipo, tendrá que pagar por 5 juegos que no incluirán al mismo, y para colmo contra los equipos de menor renombre de la liga. Es como si usted comprara boletas para ver la serie de Boston vs Yankees en el Yankee Stadium, y que para ver dicha serie le obligaran a comprar también una serie Yankees vs Kansas City, siendo usted fanático de los Medias Rojas.

De lo anteriormente dicho, no queda dudas de que un plan de venta de este tipo no puede hacer más que perjudicar el negocio, aparte de crear una mala imagen de la Liga. Y es que para ser sumamente sinceros (y lógicos) no vemos cómo esta idea pueda funcionar. Peor aún, desde el punto de vista del fanático, no veo cómo esta estrategia le favorece. Y aquí es que está el punto a tener en cuenta. El fanático es la parte más importante de cualquier ecuación de negocios en materia deportiva. Si no complaces al fanático, éste no asiste a los eventos. Si él no asiste a los eventos, no generas ingresos para operar tu negocio, ya que no cuentas con su asistencia al estadio, ni con su sintonía por TV, Radio o Internet, lo cual también te limita las ganancias publicitarias, dando al traste de que al final del día no cuentes con las entradas monetarias necesarias para montar el evento (en el caso de la liga), o para operar un equipo de béisbol, en el caso de los equipos.

Entendido el problema, debemos concentrarnos en la base de negocios de la Liga y de los equipos de béisbol, para poder darle solución al mismo. Lo primero es que debemos analizar cómo se desglosan las entradas monetarias de un equipo de béisbol. Si bien es cierto que los ingresos de estos equipos no son de conocimiento público, podemos asumir en base a las operaciones de los equipos de Grandes Ligas, de dónde provienen las entradas de un equipo de liga invernal dominicano.

Un equipo de Grandes Ligas tiene ingresos por las siguientes vías:

• Venta de Abonos
• Venta de Palcos de Lujos
• Venta de entradas individuales en la temporada regular (y postemporada en caso de alcanzarla)
• Acuerdos para transmisión de los Partidos
• Acuerdos publicitarios
• Venta o acuerdo de venta de comidas y bebidas dentro del estadio
• Venta de souvenirs y memorabilia del equipo
• Descuento de impuesto de lujo

Observando rápidamente los ingresos de los equipos de Grandes Ligas, asumimos que los primeros 6 aplican para la liga invernal dominicana, descartando el impuesto de lujo, el cual no tiene aplicación en la misma. En este sentido, si analizamos el momento en que ocurre cada ingreso, notaremos que las ventas de abonos y de palcos de lujos, son las entradas monetarias que primero percibe un equipo, e igualmente son las únicas que no dependen del desempeño que pueda tener el equipo en la temporada, e inclusive la venta de las mismas se ve muchas veces afectada por la actuación en el año anterior del equipo. Ejemplo palpable de esto será la venta de abonos del Escogido para esta temporada, la cual deberá subir considerablemente debido al campeonato logrado en la temporada pasada. En cuanto a las demás entradas, las mismas reflejan el desempeño del equipo en la misma temporada, ya que los acuerdos publicitarios y las transmisiones se ven afectadas en cuanto a su vigencia por el hecho de si el equipo clasifica o no al Round Robin. Igualmente las entradas individuales y venta de comidas y bebidas dependerá de la cantidad de personas que paguen para ver al equipo, y esto está estrechamente ligado al record de ganados y perdidos, ya que nadie asiste a ver a su equipo perdiendo.

Para este análisis, de igual forma habría que tomar en cuenta los costos operativos de los equipos para poder actuar en el torneo, dentro de los que a nuestro juicio están: el pago de los salarios de los jugadores y del personal administrativo, inversiones en campañas mediáticas y de mercadeo, costo de mantenimiento del estadio, y tal vez alguno que otro pago residual a la Lidom. Fíjese que este desglose de costos-beneficios se hace en base a pura asunción desde el punto de vista de una lógica de negocios, ya que ninguno de estos datos son de conocimiento público.

De lo anteriormente explicado, tenemos dos conceptos inmutables: 1ro) todo ingreso que percibe un equipo de béisbol proviene directa o indirectamente de los fanáticos; y 2do) el ingreso de mayor importancia es la venta de abonos, ya que no depende de la actuación del equipo y es un ingreso que le permite al equipo costear temas operativos para la temporada.

Teniendo en cuenta estos dos conceptos, ¿entiende usted que la estrategia de la Liga o de los equipos de vender los abonos de esta forma, incita a los fanáticos a comprar más abonos? Igualmente, ¿cree usted que la ganancia de las series de 5 juegos que se vendan, compensará la pérdida de los abonos que no se vendan producto del descontento del fanático? Para contestar a estas preguntas necesitamos contar con el precio de ventas de los abonos por etapas (ya que los mismos van subiendo en precio a medida de que se acerca la temporada) e igualmente con la cantidad de abonados de la temporada pasada y posibles prospectos de abonados para la presente temporada. Ahora bien, si aplicamos una simple lógica matemática, por cada fanático que se retracte de comprar un abono por esta medida, la Liga debería vender al menos 25 juegos más para compensar su pérdida, lo cual muy bien podría lograr en el transcurso de la temporada, pero lo haría con el riesgo de un mal desempeño de los equipos de la capital, e igualmente dejando de percibir ese dinero por adelantado, el cual sin dudas posee un valor en el tiempo.

Hasta ahora hemos solamente tocado el problema, por lo que nos queda plantear soluciones. Ciertamente aunque la Liga y/o los equipos se retracten de esta decisión de ventas, todavía quedaría el problema de qué hacer con los juegos de los equipos de la capital contra Gigantes, Toros y Estrellas. Sin dudas el problema va más allá de colocar estos juegos a un valor inferior o de regalar las taquillas para por lo menos lograr las ventas de comida y bebida. El problema se encuentra en que el fanático dominicano no asiste a estos juegos por la poca popularidad que presentan estos equipos de mercados pequeños en la capital. En este sentido, las soluciones deben ser enfocadas desde dos vertientes: mercadeo y ventas.

En cuanto al mercadeo, siempre he sido de la firme creencia de que el béisbol dominicano no se comercializa correctamente y que los equipos no estudian las necesidades del fanático. Recordemos nuevamente que el negocio deja dinero única y exclusivamente gracias al apoyo dado por los fanáticos. En este sentido, cualquier campaña publicitaria que busque aumentar la cantidad de fanáticos que asisten al estadio, debe estar enfocada en la experiencia de éstos cuando asisten a un juego de béisbol y en lo qué lo hace asistir nuevamente al estadio. Por ejemplo cuando un fanático decide asistir a un juego Licey vs Aguilas, lo hace en búsqueda de la emoción de disfrutar junto a otros miles de fanáticos de la rivalidad de estos dos equipos, e igualmente ocurre en cierta forma también con Licey vs Escogido.  Pero ciertamente estos juegos no son los que traen problemas de asistencia, por lo que debemos investigar qué motivaría al fanático a gastar su dinero en un día de semana cualquiera para ver un juego Licey vs Gigantes o Escogido vs Estrellas.

Para esto entiendo que existen dos estrategias: La primera sería la de realizar promociones en fechas especiales a los fines de aumentar la cantidad de fanáticos. Pero de seguro usted y los equipos dirán que ya eso se ha intentado pero sin resultados. Ciertamente sí se ha intentado pero con estrategias erróneas, nuevamente sin enfocarse en el fanático dominicano. Por ejemplo las famosas noches de damas y tardes de niños deben ir acompañadas de una razón para que el marido o el padre lleve a su esposa o hijos al estadio. El simple hecho de que usted regale la taquilla de la señora o del infante no le garantiza una entrada. Y es que el  fanático no piensa en la entrada gratis que le están regalando sino en el espectáculo que va a disfrutar de GRATIS. ¿Dónde está el valor de asistir a un juego Licey vs Estrellas si no hay interés alguno en ver el enfrentamiento? Por tanto las promociones en los estadios deben motivar al fanático a través de obsequios o actividades especiales que complementen el juego. Sobre esto en Grandes Ligas las experiencias son múltiples y diversas, dentro de las cuales podemos citar los regalos de postalitas de béisbol, bobbleheads, fotos de jugadores, gorras, bates y pelotas firmadas, etc.

Una segunda estrategia sería la de identificar a los fanáticos con la rivalidad reciente o histórica contra el equipo al cual se enfrenta. Por ejemplo Licey vs Gigantes han escenificado grandes choques en las últimas temporadas, por lo que una campaña publicitaria destacando esta rivalidad incitaría en el fanático el interés de presenciar en vivo un juego entre estas novenas. Lo mismo podría realizarse con la entrada de los jugadores de Grandes Ligas al torneo, lo cual sería una razón más para asistir a un juego.

Por el lado de la estrategia de ventas, los equipos deberían adoptar la estrategia de ventas de paquetes o mini abonos para la venta de estos juegos. Si el interés principal está en los juegos de Licey, Escogido y Aguilas, por qué no aprovechar este interés y vender paquetes de 5 juegos contra todos los equipos con el enfoque de captar aquellos fanáticos que no tienen la capacidad económica para abonarse, pero si le gustaría asistir a unos cuantos partidos de la temporada. De esta forma el fanático podría disfrutar de una cartelera como la siguiente:

Licey vs Aguilas

Licey vs Escogido

Licey vs Estrellas

Licey vs Toros

Licey vs Gigantes

De esta manera no se afecta el interés del abonado y se capta un nuevo tipo de fanático dispuesto a comprometerse a pagar por menos juegos, pero con el interés agregado de ver a todos los equipos incluidos en el paquete.

Francisco Merejo es colaborador de Sabermetrico.com y Lacornetademariano.com. Puedes contactarlo en f.merejo@sabermetrico.com.